B2B bezeichnet den Handel mit Waren und Dienstleistungen zwischen zwei Unternehmen (Businesses) über das Internet. Der betriebliche Einkauf von Waren über das Internet wird als elektronische Beschaffung oder E-Procurement bezeichnet. Dabei erfolgt die Bestellung üblicherweise über langfristige Lieferverträge und automatisierte Computerprozesse.

Arten von B2B E-Commerce

Es gibt verschiedene Arten von B2B E-Commerce, die heutzutage gängig sind. Dazu gehören B2B2C, der Großhandel, Hersteller und Verteiler.

B2B2C

B2B2C steht für den Handel von Business zu Business zum Verbraucher. Hierbei handelt es sich um eine Mischung aus den Geschäftsmodellen B2B und B2C. Unternehmen erhalten über Partnerunternehmen einen Zugang zu Kunden und können direkt unter ihrer eigenen Marke mit ihnen interagieren.

Im Gegensatz zu einer Vertriebspartnerschaft wissen die Kunden, dass sie direkt beim Unternehmen einkaufen. Dennoch bedeutet dies nicht, dass der Mittelsmann ausgeschlossen wird, denn beide Parteien arbeiten zusammen, um den Endkunden zu bedienen. Früher erfolgten B2B Großhandels Transaktionen telefonisch oder über Bestellformulare.

Großhandel

Großhandel bezeichnet Unternehmen, die bestimmte Waren in großen Mengen zu einem niedrigen Preis an andere Unternehmen vertreiben. Diese verkaufen die Artikel zum Einzelhandelspreis weiter. Der Begriff „Großhandel“ kann auch für den Verkauf von Waren an andere Unternehmen verwendet werden.

Das Konzept des Großhandels wird in verschiedenen Branchen verwendet. So lässt es sich in der Gastronomie, im Baugewerbe oder auch in der Medizintechnik wiederfinden. Durch die Verwendung einer B2B E-Commerce Plattform lässt sich dieser Vorgang digitalisieren. Dadurch wird ein reibungsloses Einkaufserlebnis geschaffen und eine genaue Präsentation der Ware wird ermöglicht.

Hersteller

Der Hersteller produziert den zu verkaufenden Artikel, diese werden dann an (Groß-) Händler weiterverkauft.

Dieses Prinzip ist vor allem in der Automobilbranche zu finden. Hersteller produzieren einzelne Autoteile, wie beispielsweise Motoren, diese werden von Automobilunternehmen aufgekauft die damit Autos bauen und diese weiter an ihre Kunden verkaufen.

Verteiler

Ein Verteiler arbeitet mit dem Hersteller zusammen und steigert den Gewinn durch Bekanntmachung des Produkts. Hat der Hersteller keine Kapazitäten für Abläufe, wie Bestellabwicklungen und Verpackung, so übernimmt dies der Verteiler.

E-Commerce Plattformen werden von Verteilern genutzt, um alle Prozesse bis zum Vertrieb zu erleichtern, damit die Waren effizient an die Kunden geliefert werden können.

Vorteile von B2B E-Commerce

Den Vertrieb eines Unternehmens auch Online in Betracht zu ziehen, kann viele Vorteile mit sich bringen.

Zum Beispiel:

mehr Geschäftsabschlüsse und Erschließung neuer Märkte

Heutzutage erwarten Käufer, dass sie die Möglichkeit geboten, bekommen ihre Einkäufe online zu tätigen. Kann ein Unternehmen diese Option nicht bieten, so werden die Kunden höchstwahrscheinlich ihren Einkauf woanders fortführen. Zudem ermöglicht der E-Commerce die Erschließung von internationalen Märkten, da eine gute Plattform mehrere Länder, Sprachen und Währungen unterstützt. Zudem gibt es Tools für den internationalen Versand und Cross-Channel-Verkäufe.

Genaue Analysen

Der Online-Handel vereinfacht das Sammeln von Daten. Viele Onlineplattformen für B2B-E-Commerce bieten Analysen zum Tracken des Kundenverhaltens. So können Kundenprofile optimiert werden, um diese in Zielgruppen einzuteilen. So können einzelne Marketingkampagnen zielgruppengerecht perfektioniert und das Kundenerlebnis verbessert werden.

• Kosteneinsparungen
• Kundenfeedback
• Erschließung neuer Märkte

Der Unterschied zwischen B2B und B2C E-Commerce

Oberflächlich gesehen scheint es nicht allzu Unterschiede zwischen dem B2B und B2C E-Commerce zu geben, doch schaut man sich diese näher an, werden einige Unterschiede klar.

Die einzige Gemeinsamkeit zwischen den beiden Arten eines Online-Vertriebskanals ist die Notwendigkeit eines Online-Shops.

Hauptsächlich unterscheiden sich B2B und C2B durch die Zielgruppe. Die professionelle Zielgruppe des B2B E-Commerce hat zusätzliche Anforderungen an den Webshop. Diese müssen erfüllt sein, um als relevante Alternative zur Bestellung per Telefon oder E-Mail zu fungieren.

Kundenspezifische Preise

Die Generierung von Kundenspezifischen Preisen auf einer B2B-Plattform ist sowohl die komplexeste als auch entschiedenste Funktion. Die individuelle Preisgestaltung hängt nämlich von verschiedenen Faktoren, wie Kundenbeziehungen, Bestellhistorien, Einkaufspreisen, Mengenrabatten oder Produkttypen.

Ein wichtiges Tool hierfür sind ERP-Systeme (Enterprise Ressource Planning). Sie sorgen dafür, dass Preisgestaltungen und Berechnungen erstellt werden und stehen in Echtzeit zur Verfügung und sparen somit viel Zeit und Ressourcen.

So kann beispielsweise die Berechnung der Mehrwertsteuer in verschiedenen Ländern automatisch stattfinden.

Einzelkäufer und Entscheidungseinheiten

Der Autonormalverbraucher trifft eine Kaufentscheidung meist allein oder bezieht noch eine weitere Person aus dem nahen Umfeld mit ein. Möchte ein Unternehmen etwas erwerben, so ist dieser Vorgang komplexer. B2B-E-Commerce-Plattformen sind darauf ausgelegt, verschiedene Funktionen zu unterstützen und die Beschaffungsprozesse und die DMU-Struktur des Kunden abzusichern.

Bestellprozess

Großhändler sollten über die Plattform mehrere Hersteller beliefern und einfach auf Bestellhistorien zugreifen können, um wiederholte Bestellungen mühelos zu tätigen. Diese Funktionen sind besonders nützlich für B2B-Käufer, die ihre Bestände schnell austauschen oder auffüllen müssen.

Die Customer Journey

Produkte, die im B2B verkauft werden, wecken meist einen erhöhten Erklärungsbedarf beim Kunden. Gerade, wenn es sich um teurere Produkte und Dienstleistungen handelt sollten die Informationen einfach und online zugänglich sein. Beratungsangebote können auch Unentschlossene für einen Kauf überzeugen. Im Gegensatz dazu sind B2C-Produkte meist selbsterklärend.

Herausforderungen im B2B E-Commerce

Firmenkunden möchten im B2B E-Commerce nicht auf das Kundenerlebnis verzichten, dass ihnen der B2C E-Commerce bietet, doch Herausforderungen, wie verschiedene Käuferrollen, komplexe Bestellungen und individuelle Konditionen machen es den Dienstleistern nicht einfach. Dadurch entstehen spezielle Anforderungen an B2B-Online-Shops, die B2C-Systeme oft nicht abdecken können.