Die Conversion-Rate-Optimierung ist ein wichtiger Bestandteil der Suchmaschinenoptimierung. Sie beschreibt den prozentualen Anteil der Website Besucher, die zu Kunden werden und somit, wie erfolgreich die Marketing-Maßnahmen gewesen sind, denn allein hohe Besucherzahlen bedeuten nicht unbedingt, dass auch die gewünschten Leads steigen. Mithilfe von Maßnahmen, wie die Optimierung des Layouts, der Usability, des Contents und des Designs, sowie SEO und SEA, lässt sich eine Steigerung der Conversion-Rate erzielen.

Wie berechnet man die Conversion Rate?

Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate ist unkompliziert. Man dividiert lediglich die Anzahl der Transaktionen durch die Anzahl der Besucher und multipliziert das Ergebnis mit 100.

(Anzahl der Transaktionen /Anzahl der Besuche x100)

Vorteile der Conversion-Rate-Optimierung

Höherer Umsatz

Eine höhere Conversion Rate bedeutet, dass mehr Besucher die gewünschte Aktion ausführen und Sie Ihren bestehenden Traffic effektiver nutzen. Dies hat in der Regel direkten Einfluss auf den Umsatz, ohne dass Sie mehr investieren müssen.

Erhöhter Return-on-Investment bei Marketingmaßnahmen

Die Effektivität zukünftiger Marketingmaßnahmen wird durch die verbesserte Konversion Ihrer Webseite erhöht. Dies führt unter anderem zu einer Verringerung der Kosten pro Lead. Zusätzlich erhalten Sie genaue Erkenntnisse darüber, welche Kanäle gut funktionieren und welche Landingpages beworben werden sollten.

Datenbasierte Personalisierung

Um die Conversion Rate zu steigern, ist es notwendig, eine umfangreiche Datenerhebung durchzuführen. Dadurch erhalten Sie ein besseres Verständnis dafür, wie sich die Zielgruppe auf der Webseite verhält und wie man sie erfolgreich überzeugen könnte. Diese Erkenntnisse lassen sich nutzen, um Angebote und Landing Pages personalisierter und gezielter auf verschiedene Zielgruppen zuzuschneiden. Dadurch wird qualifizierter Traffic und Leads erzeugt.

Warum ist die Conversion-rate-Optimierung wichtig?

Viele Unternehmen sind unzufrieden mit ihrer Conversion-Rate, jedoch stellt es sie oft vor eine große Herausforderung, Besucher der Website zu einer gewünschten Aktion zu bringen.

Möchten Sie nun Ihre Online-Umsätze steigern bleiben Ihnen meistens nur wenige Optionen:

1. Sie erzeugen mehr Traffic (zum Beispiel durch SEA, was sehr kostspielig sein kann)
2. Sie fügen mehr Produkte hinzu (was bedeutet, dass mehr Produktionskosten auf Sie zukommen)
3. Sie wandeln mehr Besucher in Kunden um

Die ersten beiden Aspekte bringen hohe Investitionskosten mit sich. Natürlich steht es Ihnen frei mehr Produkte auf Ihrer Website anzubieten oder mehr Geld in SEA zu investieren, jedoch kann nicht gesagt werden, ob sich die hohen Kosten lohnen beziehungsweise ob die Kosten der Maßnahmen den Nutzen derer übersteigt.

Die Conversion Rate Optimierung ist an diesem Punkt äußerst nützlich.

Anstatt monatlich viele zusätzliche Besucher zu gewinnen (unter der Voraussetzung, dass sie genauso gut konvertieren wie die aktuellen), können Sie auch einige Ihrer Website-Merkmale optimieren und dadurch Ihre Conversion Rate steigern.

Ziele der Conversion-Rate-Optimierung definieren

Jede Marketing-Kampagne braucht klar definierte Ziel, damit ein effizientes Arbeiten möglich ist. Jedoch sind diese nicht allgemein gültig und variieren von Unternehmen zu Unternehmen.

Was ist besonders wichtig für:

E-Commerce Websites

Wenn Sie eine E-Commerce-Website betreiben, ist es wahrscheinlich, dass Sie versuchen, die Anzahl der Verkäufe zu steigern. Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, die E-Commerce Conversion zu verbessern. Beispielsweise durch die Verringerung der Abbruchrate oder durch eine verbesserte Artikelbeschreibung.

Ihr Hauptziel sollte die Erhöhung des Umsatzes sein, welche durch verschiedene Zwischenziele erreicht werden kann.

• Senkung der Bounce Rate
• Erhöhung der durchschnittlichen Verweildauer auf der Website
• Seitengeschwindigkeit optimieren
• Weniger Warenkorbabbrüche
• Social Media Follower in Kunden umwandeln

Media Websites

Media und Social Media Webseiten generieren typischerweise eine große Anzahl monatlicher Besucher durch das Erstellen von viel Content. Die Umwandlung dieser Besucher in zahlende Kunden oder Abonnenten ist jedoch eine Herausforderung, die umfangreiche Marketingtricks und Kampagnen erfordert. Es gibt viele Möglichkeiten, die Conversion auf Media Websites zu erhöhen, darunter Paywalls, Videoinhalte, Banner und E-Books.

Welche Ziele erstrebenswert sind:

• Mehr Leser in Abonnenten umwandeln
• Mehr Besucher in Social Media Follower verwandeln
• Erhöhte Newsletter Click-Through-Rate
• Mehr Seitenaufrufe generieren
• Mehr Gastbeiträge

Die wichtigsten Aspekte der Conversion-Rate-Optimierung

Die Check-out Optimierung (Kaufprozess Optimierung)

Beim Check-out kommt es am häufigsten zu Kaufabbrüchen, das liegt meistens an fehlendem Vertrauen in die Website oder daran, dass der Kaufprozess zu kompliziert scheint. Dieser lässt sich durch beispielsweise die übersichtliche und kundenfreundliche Gestaltung des Check-out Prozesses, mehrere Versandoptionen, mehrere Zahlungsarten und einen reibungslosen Bezahlvorgang verhindern.

Die Usability Optimierung

Es ist von großer Bedeutung, dass sich die Kunden gut auf Ihrer Website zurechtfinden können, denn je übersichtlicher die Seite gestaltet ist, desto wahrscheinlicher ist die Conversion. Dazu gehören auch eine geringe Ladezeit, ein nutzerfreundliches Design und technische Anpassungen.

Die Mobile Optimierung

Heutzutage findet ein Großteil des Online Traffics auf Smartphones und Tablets statt, deshalb ist es wichtiger, denn je darauf zu achten, dass Ihre Seite auf verschiedenen mobilen Endgeräten gut performt. Wie bei der Usability Optimierung bedeutet das, dass eine geringe Ladezeit und wenig Ablenkung beim Check-out von Vorteil sind.

Die Content Optimierung

Bei der Content Optimierung geht es darum für die Zielgruppe relevanten und zum Produkt passenden Content zu erstellen, um den Wünschen nach Informationen und beispielsweise Produktvergleichen der User entgegenzukommen.

Optimierung von Formularen und Buttons

Die Optimierung, Auffindbarkeit, Nutzung und Zugänglichkeit von Formularen und Button stellen ebenfalls einen wichtigen Aspekt in der Conversion Rate Optimierung dar. Diese lassen sich durch verschiedene A/B-Testings verbessern. So kann ermittelt werden, welche Farben, Formen und Wordings von Buttons besonders zum Kauf anregen.

Kontext Optimierung

Führen Sie Nutzer vom Einstieg bis zur Conversion durch eine klare Struktur auf Ihrer Website. Dabei ist es wichtig, jeden Nutzer dort abzuholen, wo er sich gerade in seiner Customer Journey befindet, um einen reibungslosen Aufenthalt zu gewährleisten.

Wenn Nutzer beispielsweise Informationen über Analyse-Tools benötigen, ist es nicht sinnvoll, sie sofort zum Kauf aufzufordern. Stattdessen könnten passendere Call to Actions, wie die Anmeldung zu einem Newsletter, eine Produktdemo oder ein Beratungsgespräch überzeugend sein. Auf diese Weise kannst Du Besucher schrittweise von ihrem Informationsbedarf bis zu ihrem Kaufwunsch führen.

Welche Daten werden für die Conversion-Rate-Optimierung benötigt?

Um für die Conversion-Rate-Optimierung zu testen, bedarf es einer wissenschaftlichen Vorgehensweise, um unverzerrte und statistisch relevante Ergebnisse zu erzielen. Dazu ist der effektive Einsatz verschiedener Tools zur Kombination der gesammelten Daten erforderlich.

Durch das Sammeln von Daten erfahren Sie:

• Wer Ihre Zielgruppe ist.
• Wonach sie sucht.
• Woher sie kommt.
• Wie viel Zeit sie auf der Website verbringen.

Um diese wichtigen Fakten in Erfahrung zu bringen, sollten Sie Tools, wie Google Analytics zur Hilfe nehmen so erhalten Sie wertvolle Einblicke in die demografischen Merkmale und das Verhalten Ihrer Besucher. Durch die Integration Ihrer Website in eines dieser Tools können Sie sogenannte Trichter (Conversion-Funnel) erstellen, um Ihre Conversion Rate bei jedem Schritt des Kaufprozesses quantitativ zu messen. Dabei wird das Bild eines Trichters verwendet, um zu verdeutlichen, dass zwar viele Menschen auf Ihrer Seite landen, jedoch nur ein Bruchteil davon tatsächlich zum Käufer wird.

Ihr Conversion-Trichter zeigt regelmäßig Hindernisse, die Ihre Conversion Rate beeinträchtigen können. In der Marketingfachsprache bezeichnet man diese Hindernisse als „Friktion“. Je mehr Friktion Ihre Webseite erzeugt, desto weniger Besucher werden zu Käufern.

Die Datenanalyse soll Ihnen Einblicke geben, um Phasen zu identifizieren, in denen sich Ihre Besucher nicht gemäß dem Plan verhalten bzw. die Seite verlassen.

Stellen Sie sich vor, Ihre Website ist ein Eimer, den Sie mit Wasser füllen, jedoch sehen Sie, dass Wasser aus dem Eimer austritt. So ist es mit der Website auch. Sie generieren Traffic aus bezahlten Anzeigen, Google Adwords, SEO und Social Media-Kampagnen. In einem bestimmten Bereich Ihres Conversion-Funnels stellen Sie fest, dass ein beträchtlicher Anteil Ihrer Besucher Ihre Seite vorzeitig verlässt. Bevor Sie versuchen, mehr Traffic hinzuzufügen, sollte Ihre oberste Priorität darin bestehen, herauszufinden, warum Ihr Eimer undicht ist.

Das Verständnis des Nutzerverhaltens ist ein entscheidender Faktor, der die grundlegenden Annahmen vor einer CRO-Kampagne festlegt. Es gibt jedoch noch viele andere Tools, um Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe zu erhalten.

Session Recording

Die Live-Aufzeichnung Ihrer Besucher auf Ihrer Website ermöglicht es Ihren Mitarbeitern, ihr Verhalten und ihre Interaktionen besser zu verstehen. Mit diesem Tool erhalten Sie die Möglichkeit, sich auf natürliche und unvoreingenommene Weise in die Lage Ihrer Besucher zu versetzen.

Heatmaps

Heatmaps bieten eine visuelle Darstellung darüber, welche Bereiche die höchste Klickrate und die meiste Aufmerksamkeit von Besuchern erhalten. Sie zeichnen die Aktivitäten auf der Website auf und zeigen die Bereiche mit den meisten Interaktionen und der längsten Verweildauer. Das Testen Ihrer Annahmen mit Heatmaps ist eine kluge Strategie, um herauszufinden, ob Ihre Besucher den Conversion-Funnel erfolgreich durchlaufen oder nicht.

Umfragen und User Feedback

Durch die Integration eines Umfrage-Tools kann Ihr Team wertvolles Feedback zur Kundenzufriedenheit und zur Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Dienstleistungen weiterempfohlen werden, sammeln.

A/B-Testing

Mithilfe von A/B-Testings kann ermittelt werden, welche Version der Website, welche Farben oder welche Call-to-Actions am besten bei den Kunden ankommen. Somit können wichtige Entscheidungen, in Bezug auf die Seite, durch Daten und Fakten belegt werden.

Wie sieht eine erfolgreiche Conversion-Rate-Optimierungsstrategie aus?

Hindernisse identifizieren

Um bestehende Probleme zu identifizieren, sollten Sie mit einer umfassenden Bewertung Ihrer Website beginnen. Durch qualitative und quantitative Daten, die durch Ihr Webanalysetool erfasst werden, können Sie „Lecks“ in Ihrem Conversion-Funnel identifizieren und die Ursachen bestimmen. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Seiten ein Problem darstellen und das Verhalten Ihrer Kunde besser verstehen. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Ihnen, Ihr Augenmerk gezielt auf diese Problematiken zu richten und effizient mit CRO zu starten.

Qualifizierten Traffic gewinnen

Um Ihre Conversion-Rate zu optimieren, müssen Sie Zeit darauf verwenden, an Ihren Quellen zu arbeiten, um qualifizierten Traffic zu generieren, der ein echtes Interesse an Ihrem Angebot hat. Sobald ein Besucher Ihre Seite betritt, hat er bereits mit Ihrer Nachricht Kontakt aufgenommen und ist bestmöglich über Ihr Angebot informiert, was zu einer höheren Konversionsrate führen kann.

Wie können Sie das erreichen?

Zuerst einmal ist es wichtig, dass Sie in den relevantesten Keywords Ihrer Branche optimal platziert sind. Wählen Sie spezifische Keywords für Ihr Angebot aus, um Ihre Chancen zur Verbesserung der Konversionsrate zu erhöhen. Arbeiten Sie an Ihrer AdWords-Werbung, indem Sie gezielte Anzeigen für jedes Zielgruppensegment schalten. Passen Sie auch Ihre SEO-Bemühungen an, um mehr qualifizierte Leads zu erreichen. Schließlich sollten Sie Anzeigen auf Websites in Ihrer Branche oder in der Nähe platzieren, um eine ähnliche Zielgruppe anzusprechen, die höchstwahrscheinlich interessiert ist und konvertiert.

Eine gut verständliche Botschaft

Um eine gute Conversion-Rate zu erreichen, sollte Ihre Seite eine klare, leicht verständliche Botschaft vermitteln. Identifizieren Sie Ihre Value Proposition also das Wertversprechen, welches Sie Ihrer Kundschaft versprechen, wenn sie Ihr Produkt kauft, und optimieren Sie dessen Präsenz auf Ihrer Website.

Durch die genaue Bestimmung der Besonderheiten und Vorteile Ihres Produkts/Angebots sowie deren Erfolg bei Ihrer Zielgruppe können Sie entscheiden, welche Vorteile betont werden sollten, um Ihre Leistungsgarantie und Conversion-Rate zu stärken. Sobald Sie Ihre Value Proposition klar definiert haben, stellen Sie sicher, dass sie Ihren Besuchern deutlich präsentiert wird. Testen Sie verschiedene Darstellungsweisen der Daten, um diejenige zu finden, die am besten für Ihre Zielgruppe geeignet ist. Schaffen Sie eine klare und benutzerfreundliche Navigation auf Ihrer Website, um die Konvertierung Ihrer Besucher zu fördern.

Erfüllen Sie die Erwartungen der User

Jeder Website-Nutzer muss ein passendes Angebot finden, um Kunde zu werden. Um Enttäuschungen zu vermeiden, stellen Sie sicher, dass die Botschaft von Ihren Bezugsquellen mit der auf der Website übereinstimmt. Nutzen Sie dieselbe Sprache und Begriffe, um die Wahrnehmung Ihres Angebots zu optimieren. Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe und passen Sie Ihre Nachrichten an jedes Segment an, da unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen bestehen.

Die technische Leistung

Um ein CRO-Programm abzuschließen, muss die Leistung einbezogen werden. Die Ladezeit Ihrer Webseite sollte so weit wie möglich verkürzt werden. Egal welche Optimierungen Sie vornehmen, sie haben keine Auswirkungen auf Konvertierungen, wenn die Webseite zu lange lädt. Eine lange Ladezeit kann nicht nur dazu führen, dass Besucher aus Langeweile abspringen, sondern auch das Vertrauen der Benutzer in Ihre Website beeinträchtigen und somit die Conversion-Rate verringern.

Nicht nur der Kaufprozess, sondern auch Ihre Produktseiten sollten reibungslos funktionieren. Es ist wichtig, dass Benutzer frei und schnell durch Ihre Produkte navigieren können, da dies eine indirekte Auswirkung auf Ihre Conversion hat.

Minimaler Aufwand für die User

Um die Benutzererfahrung zu verbessern und die Conversion auf Ihrer Website zu fördern, ist es wichtig, die Navigation zu vereinfachen. Eine klare und präzise Navigation ist unerlässlich, da Benutzer oft nur wenig Zeit haben und aufbringen wollen, ein komplexes Navigationssystem zu verstehen. Sie können die Navigation erleichtern, indem Sie einen vielfältigen Katalog anbieten und es den Usern ermöglichen, ihre Suchkriterien schnell anzupassen, anstatt von einer Kategorie zur anderen zu wechseln. Darüber hinaus ist es ratsam, in Ihren Formularen nur nach den wichtigsten Informationen zu fragen, um die Besucher nicht abzuschrecken. Zu viele Pflichtfelder können dazu führen, dass potenzielle Kunden die Seite wieder verlassen.

Fazit

Conversion-Optimierung ist ein eigenständiger Wissenschaftsbereich, der Zeit und Geduld erfordert. Zur Erzielung statistisch signifikanter Ergebnisse durch A/B-Tests ist außerdem eine angemessene Menge an Traffic erforderlich. Es ist jedoch auch möglich, dass kleinere Websites von CRO profitieren können, wenn sie korrekt durchgeführt wird. Letztendlich nutzen leistungsstarke Websites A/B-Tests und CRO-Lösungen, um ihre Shops und Websites zu stärken und beeindruckende Umsatz- und Conversionsteigerungen zu erzielen.